"ישר שואלים אותי כמה זה עולה ואז נעלמים": איך לעקוף את מלכודת המחיר בטלפון

"ישר שואלים אותי כמה זה עולה ואז נעלמים": איך לעקוף את מלכודת המחיר בטלפון

זהו כנראה התסריט הכי מוכר ומתיש לכל בעל עסק קטן: הטלפון מצלצל, לקוח פוטנציאלי על הקו, ועוד לפני שהספקתם להגיד "שלום, נעים מאוד", הוא יורה עליכם את השאלה: "תגיד לי רגע בשני מילים, כמה עולה השירות שלכם?". אתם מרגישים לא נעים, אומרים לו את המחיר, ובשנייה הזו השיחה מתה. הלקוח אומר "אה, אוקיי, תודה, אני אחשוב על זה" – ונעלם לתמיד.

התופעה הזו נקראת "ציד מחירים" (Price Shopping). בעלי עסקים רבים במרכז ובצפון מרגישים חסרי אונים מולה, ובטוחים שהקהל הישראלי "מחפש רק זול". אבל האמת היא אחרת: הלקוח שואל על מחיר כי הוא לא מבין שום מדד אחר. אם לא הסברתם לו מה הערך שהוא מקבל, הדבר היחיד שהוא יכול להשוות זה המספר בשקלים. במאמר זה, מתוך עולם ה-ייעוץ עסקי ואימון מכירות, נלמד אתכם בדיוק איך לעקוף את המלכודת הזו בחוכמה ובגובה העיניים.

למה אסור לכם להגיד את המחיר בתחילת השיחה?

כשאתם נותנים את המחיר בשניות הראשונות, אתם הופכים את עצמכם למוצר מדף (קומודיטי). הלקוח משווה אתכם למתחרים שלכם רק לפי השורה התחתונה בבנק. הוא לא יודע שאתם נותנים מעטפת מלאה, שיש לכם 10 שנות ניסיון, או שהשירות שלכם יחסוך לו אלפי שקלים של טעויות.
החוק בתוך תסריט מכירות לעסק הוא חד-משמעי: לעולם לא מציגים מחיר לפני שהצגנו את הערך והפתרון. מי שנותן מחיר ראשון בלי אבחון – מפסיד את העסקה.

איך לעקוף את השאלה באלגנטיות? (טכניקת הסטת הזרקור)

כשלקוח שואל אתכם "כמה זה עולה?" ישר על ההתחלה, אל תתעצבנו ואל תגידו לו "אני לא יכול להגיד לך". ענו לו בחיוך ובביטחון, והסיטו את השיחה חזרה לשלב האבחון.
הנה הנוסחה המדויקת למענה:
"אני מבין לחלוטין שהמחיר חשוב לך ואני מבטיח לתת לך את המחיר המדויק עוד דקה. העניין הוא שהשירות שלי הוא לא מוצר מדף קבוע, אלא מותאם אישית לצרכים של העסק שלך. כדי שלא אגיד לך סתם מחיר לא רלוונטי, תגיד לי בשני מילים – מה הבעיה המרכזית שאתה מנסה לפתור כרגע? / איזה גודל פרויקט מדובר?".

ב-90% מהמקרים, הלקוח יגיד "מאה אחוז" ויתחיל לספר לכם על הצרכים שלו. בשלב הזה, החזרתם לעצמכם את השליטה בניהול השיחה, ועברתם למצב של אבחון וייעוץ מקצועי.

בניית הערך – הדרך היחידה לגרום למחיר להיראות זול

רק אחרי שהקשבתם ללקוח, הבנתם מה כואב לו (למשל: הוא מפסיד לקוחות במרכז כי אין לו אתר, או שהוא שורף כספים בצפון על קמפיינים כושלים), הציגו את הפתרון שלכם. הראו לו איך השירות שלכם הולך לפתור לו בדיוק את הבעיות האלו ולייצר לו שקט ורווחיות.
כאשר הלקוח מבין שהשירות שלכם הולך להכניס לו 15,000 ש"ח בכל חודש או לחסוך לו שעות של עבודה סיזיפית, תמחור של 3,000 ש"ח כבר לא ייראה לו "יקר" – הוא ייראה לו כמו ההשקעה המשתלמת ביותר שהוא עשה השנה.

השורה התחתונה במכירות: לקוחות לא בורחים בגלל מחיר גבוה, הם בורחים בגלל ערך נמוך מדי או חוסר ביטחון בפתרון. אם נמאס לכם להרגיש שאתם מנהלים מלחמות מחירים מול המתחרים שלכם, הגיע הזמן לעבור אימון מכירות מקצועי ולבנות תסריט שיחה חכם שיציב אתכם בעמדת סמכות מהשנייה הראשונה. צרו קשר עוד היום ונלמד אתכם איך לסגור עסקאות גבוהות בביטחון.