איך לבנות תהליך שיווקי שמביא לי לקוחות באופן קבוע?
אם כל חודש מתחיל מחדש — פוסט חדש, קמפיין חדש, מבצע חדש או “בוא נראה מאיפה יגיעו לקוחות” —
אין לכם באמת תהליך שיווקי. יש לכם אוסף פעולות.
במדריך הזה נבנה את החיבור בין ההצעה, הדרך שבה אנשים מגיעים אליכם, הדרך שבה הם מתחממים,
הפולואפ, המכירה והמדידה — כדי ליצור מערכת שאפשר לשפר לאורך זמן.
הבעיה של רוב העסקים היא לא שאין להם פעולות שיווק.
יש אתר, אינסטגרם, קמפיין, רשימת תפוצה, אולי אפילו סרטונים ומיילים. הבעיה היא שהדברים לא תמיד מחוברים למסלול אחד ברור. אדם רואה משהו — ואז מה? איפה הוא משאיר פרטים? מה הוא מקבל? מי מחמם אותו? מה קורה אם הוא לא קונה מיד? ומתי בכלל עוברים לשיחה?
תהליך שיווקי קבוע בנוי מ־6 חלקים שמתחברים אחד לשני
לא כל עסק צריך את אותם ערוצים או אותם נכסים. אבל כמעט תמיד צריך לענות על שש שאלות בסיסיות.
מה אנחנו מוכרים?
הצעה ברורה עם תוצאה, קהל, מחיר והמשך רצוי.
מאיפה מגיעים אנשים?
פרסום, תוכן, חיפוש, הפניות, קהילה או שיתופי פעולה.
לאן הם מגיעים?
דף, VSL, וובינר, מדריך, שאלון, שיחה או הצעה ישירה.
איך נבנה אמון?
תוכן, עדויות, דוגמאות, מיילים, וואטסאפ והוכחות.
איך סוגרים?
שיחת מכירה, פגישה, סליקה או תהליך התאמה ברור.
איך משפרים?
מודדים כל שלב ומזהים איפה נמצא צוואר הבקבוק.
מה אני רואה אצל עסקים שאני עובד איתם?
הרבה בעלי עסקים מנסים לשפר את החלק הכי בולט — בדרך כלל את הפרסום.
אם אין מספיק לקוחות, מעלים עוד מודעה, משנים קריאייטיב או מחפשים מנהל קמפיינים חדש.
אבל אם אחרי המודעה אין תהליך שבונה אמון, ממשיך את השיחה ומוביל למכירה,
עוד תנועה רק מגדילה את כמות האנשים שנופלים בדרך.
מבחינתי, לפני שמגדילים תקציב צריך לוודא שיש לאן להעביר את תשומת הלב שכבר קנינו.
כך הייתי בונה את התהליך מההתחלה
כל שלב צריך להחזיק בפני עצמו — ובעיקר להתחבר לזה שמגיע אחריו.
מתחילים מההצעה — לא מהערוץ
לפני אינסטגרם, גוגל או קמפיין, צריך לדעת מה בדיוק אנחנו רוצים למכור. למי זה מיועד, איזו בעיה זה פותר, למה שיבחרו בנו ומה הפעולה שאנחנו רוצים שאדם יעשה.
בוחרים מקור אחד או שניים שאפשר להפעיל בעקביות
לא חייבים פרסום ממומן. אפשר להגיע לקהל דרך תוכן, גוגל, רשימת תפוצה, הפניות, שיתופי פעולה, קהילה, הרצאות או פרסום. המבחן הוא האם אפשר לייצר משם זרם עקבי של אנשים רלוונטיים.
מתאימים את “התחנה הראשונה” לרמת האמון שנדרשת
מוצר פשוט וזול יכול לעבור ישירות לעמוד רכישה. שירות של אלפי שקלים בדרך כלל דורש יותר אמון. שם יכול להתאים VSL, וובינר, מדריך, שאלון, אבחון או תוכן שמסביר את הבעיה לפני שיחת המכירה.
בונים את החימום והפולואפ לפני שמתחילים להביא תנועה
רוב האנשים לא קונים בפעם הראשונה שהם רואים אתכם. לכן צריך להחליט מראש מה הם יקבלו אחרי ההרשמה, מה קורה יום אחרי, איזה תוכן יעמיק את האמון, ומה יגרום להם לחזור לשיחה אם הם עדיין לא מוכנים.
מגדירים מה קורה כשמישהו כבר מוכן לדבר
תהליך שיווק טוב יכול להביא ליד מצוין — ועדיין לא לייצר לקוח אם השיחה איטית, לא מסודרת או לא ממשיכה. צריך זמן תגובה, מבנה שיחה, פולואפ, הצעה ברורה ואחריות על השלב הבא.
מודדים את הדרך — לא רק את כמות הלידים
כמה אנשים הגיעו? כמה השאירו פרטים? כמה ענו? כמה קבעו? כמה הגיעו? כמה קנו? וכמה הכנסה נוצרה? רק כשיש מספרים לכל שלב אפשר לדעת מה באמת צריך לשפר.
4 דוגמאות לתהליכים שונים שיכולים לעבוד
אותו עיקרון, מסלול שונה. בוחרים את המבנה לפי סוג העסק, מחיר העסקה וכמה אמון צריך לפני החלטה.
תוכן קצר ← אבחון ← שיחת התאמה
מתאים כשאנשים צריכים להבין האם הטיפול מתאים להם לפני שהם מוכנים לקבוע.
מדריך ← סדרת מיילים ← פגישת ייעוץ
מתאים כשצריך לבנות אמון לאורך כמה נגיעות ולא כל מי שקורא מוכן לשיחה באותו רגע.
וובינר ← הצעה ← פולואפ
מתאים כשצריך ללמד, להדגים ולגרום לאדם להבין את הערך לפני ההחלטה.
VSL ← Case Study ← שיחה
מתאים כשצריך להסביר בעיה מורכבת, להמחיש מומחיות ורק אז להזמין לפגישה.
6 טעויות שהופכות את השיווק לאוסף פעולות שלא ניתן למדוד, עובדים בהן קשה יותר והן גם יקרות יותר
מתחילים מהכלי
“בוא נעשה וובינר” לפני שהוחלט מי צריך להגיע אליו ומה אמור להימכר בסוף.
מביאים תנועה מוקדם מדי
מעלים קמפיין לפני שיש דף, חימום, פולואפ ותהליך מכירה מוכנים.
מנסים לדבר לכולם
כשההצעה כללית, גם התוכן, הדף והשיחה נשמעים כלליים.
אין המשך למי שלא קנה
מי שלא קבע באותו רגע נעלם, למרות שהוא כבר השקיע זמן והביע עניין.
משנים הכול ביחד
דף, קהל, הצעה וקריאייטיב משתנים באותו שבוע — ואז אי אפשר לדעת מה באמת עבד.
מודדים רק לידים
ליד זול שלא מגיע לשיחה או לא קונה יכול להיות יקר יותר מליד איכותי שעולה פי שניים.
כמה פניות אני באמת צריך כדי להגיע ליעד החודשי?
במקום להתחיל מ“כמה לידים נצליח להביא?”, מתחילים מכמה לקוחות רוצים — ועובדים אחורה. זה תרגיל תכנון, לא תחזית.
האם יש לי באמת תהליך שיווקי — או רק פעולות?
סמנו את מה שקיים היום בפועל, לא את מה שמתוכנן להיות.
במסלול המואץ אנחנו בונים אותה בפועל.
אם אתם יודעים שאתם צריכים תהליך שיווקי שלם — אבל לא רוצים להתחיל לבד לחבר הצעה, דף, וידאו או וובינר, מיילים, אוטומציות, פולואפ ומדידה — זה בדיוק הרעיון של המסלול המואץ.